適切な営業KPIと人材要件・報酬規程を整備、戦略的営業活動を実現

広告マーケット業界の構造的変化に伴い、会社は個人のリレーションに頼った営業から総合的提案力に基づくソリューション営業への転換が迫られていた。そのため、営業活動マネジメントのPDCAサイクル整備と再構築を行い、戦略的かつ組織的な営業スタイルへの進化を目指していた。

• Point1：

営業プロセスの見直しとKPIの設定・活用により、営業活動の可視化に成功。営業成績結果の把握だけでなく、早い段階での状況把握や打ち手が可能になった。

• Point2：

「期待される営業人材」の要件を明確にするとともに、KPIを人事考査の材料に組み入れることでメリハリのある報酬制度を整備。営業現場の意識改革・行動変容を実現させた。

個々の営業担当者が持つ顧客との強いリレーション（信頼関係）により、商材単位の受注を獲得していくことが強みであった同社。しかし、今後の事業成長を考えると、保有する多様な商材やノウハウを総合的に組み合わせ、より価値の高いソリューションを戦略的に顧客へと提供することが不可欠になると考えていました。
営業現場においては各担当者の属人的な自己流スタイルに委ねられており、大きな潜在的商機を獲得しきれていないという課題がありました。営業担当者は上司や先輩社員を見て自分なりの営業スタイルを作っていくことが慣例となっていましたが、基本的な営業スキルや戦略的なアプローチなどを体系的に習得する機会はなく、意識・スキルの両面で「プロの営業」になりきれていない傾向にありました。

営業部門と人事部門へのヒアリングと並行して、営業の帳票・ツールや人事制度に対して分析を実施。営業プロセス見直しやKPI設計に取り組むとともに、報酬規程を含む人事制度の改定にも着手しました。
営業活動の変革と人事制度が連動することにより、業務の見直しと評価・処遇までPDCAサイクルが定着し、一過性の変化にとどまらない継続的な営業力強化につながりました。

• アプローチ1：適切なKPI設定により営業活動の可視化を実現

分析に基づき整備された営業プロセスとKPIにより、営業活動の可視化が可能となりました。これにより、営業成績結果の把握だけでなく、早い段階での状況把握や先を見越した顧客へのアプローチが可能になりました。

• アプローチ2：人事制度と連動させ、従業員のモチベーション向上にも着手

「期待される営業人材」の要件を明確にし、人事評価制度に組み入れることで、メリハリの効いた報酬制度を整備しました。また、営業担当者のさらなるモチベーションを喚起するためのセールスインセンティブプランを新設。個々の社員の自立意識を促進するため、正社員、個別契約社員、外部契約パートナーなど、本人のキャリアとライフプランに基づいた多面的な働き方と処遇を可能とするキャリア選択制度を構築しました。

• アプローチ3：営業現場の意識・行動が変容、「戦略的営業活動」が実現

適切なKPI設定と人事制度と連動させた仕組みの構築により、顧客へのアプローチの状況や提案内容に関して、情報共有が促進されるなど営業現場の意識が変容。単発の契約獲得だけでなく、部門を超えてソリューション情報が共有して活用できる体制となりました。
結果的に営業マネジャーの意識とマネジメントスキルも向上し、案件の価値を高める「戦略的営業活動」に取り組もうとする姿勢が顕著になりました。